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赵安琪又说:“不过弦姐,我觉得你性格好温柔啊!我们店长一直跟我说,我得强势点,要影响客户,否则的话,我这种软绵绵的性子,根本促成不了单子。”
管弦笑着说:“其实我性格跟你差不多,我高中的时候特别内向,不爱说话,是到大学的时候,因为要赚钱交学费和生活费嘛,不得不跟人打交道,所以才努力打开自己,多说了一些话,但其实远离工作场合的时候,我基本上一句话不说。”
“没想到啊!我听说您一入职,就保持了三年销冠,您怎么做到的啊?”赵安琪叹了口气,“我一直很苦恼,我感觉我确实不如那些嘴皮子溜的同事,他们能把客户忽悠得一愣一愣的,马上就签单了。”
“你这个问题,其实欧洲城那边很多同事都问过我,我觉得这里存在一个刻板印象,在大部分人看来,内向的人不适合做销售,其实不然,我反倒觉得内向的人比外向的人更适合做销售。”
赵安琪不解,“啊?”
管弦笑道:“内向的人喜欢向内求,他们更善于思考,更沉稳,其实更容易取得客户的信赖,做销售,有时候你话太多,反倒会给客户一种你不靠谱的感觉。”
“那怎么样才能让客户更信赖你呢?就比如说刚刚那个郑女士吧,其实我也是误打误撞碰上她的,刚好她急着装修,想让孩子早点住进去,马上暑假了嘛,我随便沟通了一下,她就下单了,我其实没花太多功夫。”
管弦意味深长地说:“想让别人信任你,有且只有一个办法,那就是专业,你想要赚到他的钱,归根结底,是你能不能替他解决问题,如果你能做到比他的预期还要好,他就会一辈子信任你,做销售,本质上就是做人。”
赵安琪恍然大悟。
管弦又补充道:“我刚做定制顾问那会儿,我从来不主动出击,也不会像其他同事那样,到处去外面拉客户,但我就是有源源不断的转介绍,你知道是为什么吗?”
“为什么?”
管弦说:“因为只要我做成一个单,这个人立马就会给我推荐两三个人给我,我又通过这两三个人,再次裂变,而且转介绍过来的人,都是最有意向的,能马上下单的,比盲目拉人效率高很多。”
“哇塞!”赵安琪一脸崇拜,“怎么才能做到你这个境界呀?”
“很简单呀,我刚刚说了嘛,专业,你不要把自己当成一个会说话会哄人的销售,而要把自己培养成一个会换位思考的导购+懂家居的设计师+能帮客户解决其他问题的顾问,你得提高你的附加值,打个比方吧,我有一个顾客,她是一个事业女强人,20多岁就赚到了四五百万,但她对家居设计这块一点都不了解,也不愿意花时间去货比三家,毕竟她的时间很宝贵,所以我当时不止帮她定制了衣柜橱柜,还带她去找了木地板,墙漆,马桶,木门,床,沙发,窗帘,餐桌,椅子,可以说,她家的整个装修,都是我帮她挑的,所以到后期,她非常信任我,只要她圈子里一有朋友要装修,她就一定会推荐给我。”
“哇塞!学到了!看来我也要去学学设计这些了。”
管弦点点头,“是的,我一直跟我们欧洲城的同事说,我们销售是第一个接触到顾客的人,所以我们自己必须是最专业的,什么都要懂,我们可以不会画图,但我们必须要有审美,要懂家居,而不是谈到一个有意向的客户,就让设计师去聊,设计师通常口才不如我们,很容易把单子搞黄的。”
“嗯嗯!明白!”赵安琪又问,“哦哦,对了弦姐,还有你说的木地板,墙漆那些,你是怎么做的呀?我都不认识这些厂家。”
“在家居城工作,怎么能不跟其他店打交道呢?家居定制是一体的,你不能光管你的柜子,你闲的时候,就可以挨个挨个去认识一下,了解他们的品牌,对比各家的优劣,虽然我们公司主打柜子,但我们也有床和沙发,你如果不了解竞争对手的情况,又怎么突出我们的优势呢?”
“是的是的。”赵安琪疯狂点头,“知己知彼,百战百胜嘛!”
“嗯嗯。”管弦想了想,又叮嘱道,“还有啊,我们也不能为了卖而卖,我知道有的人口才好,能把客户说到都听他的,但是我觉得这样是不对的,客户也不是傻子,终有一天,他会反应过来,哦,原来当初小赵骗了我,让我吃了这么大的亏,所以,干什么都要看得长远一些,你宁愿少赚一点业绩,也不要为了多拿一点提成去忽悠客户,你要了解清楚客户的具体需求,推荐真正适合客户的东西,不能去宰他们,像我做单的时候,我一般会把市场上所有的品牌都跟他们讲清楚,他们的优势劣势,我们自己的优势劣势,让客户自己去选择。”
“哇!弦姐,你人真的好好啊!谁不愿意跟你这样的人做生意啊?!我终于明白你为什么这么年轻就能坐到这个位置了。”
管弦笑道:“换位思考嘛。”
赵安琪撇撇嘴,“你知道吗?今天郑女士来的时候,她一直大喊大叫,所有人都在看着我们,我当时特别羞愧,不知道怎么办,你来了之后,第一时间把责任揽到自己身上,说是你的问题,明明你才第一天来我们这边上班,根本不关你的事,我当时就想哭,像店长,她就不会这样,她一定会推到我头上,事后还会骂我。”
管弦说:“别这么说她,婷姐我也认识她很久了,她性格相对来说急躁一些,有时候确实不太注重别人情绪,但她本质上人不坏,只是不懂得怎么更好地去沟通而已。”
“嗯嗯,你今天刚来的时候,她还叫我们向你取经呢!”
“所以,你是最听话的那个,第一个来问我问题。”
“嘿嘿。”
管弦鼓励道:“加油吧,在我们宜菲,你做好了,能赚很多钱的,我在深圳已经买了一套房了,贷款都还完了。”
赵安琪更崇拜了,“哇塞!弦姐你也太厉害了!我会加油的!”
“嗯嗯!”
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