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一天后,威逊又去他那里,听了建议后,把图样拿回去,按照那位买主的意思改完。这笔交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。
那是9个月以前的事,自从那笔生意完成后,这位买主又订了10张图样,全是照着他的意思画的,就这样威逊赚了1600多元的佣金。
威逊说:“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的图样。可是现在我所做的,跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见,使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买,他自己会来向我买。”
当罗斯福做纽约州长的时候,他完成了一项特殊的功绩:他和政党重要人物相处得都很好,使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的。
当有重要职位需要补缺时,他就请那些政党要人推荐。罗斯福说:“起初他们推荐的,是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说,如果要使政治有满意的表现,你们推荐这个人并不适合,同时也会受到民众的反对。”
后来他们又推选了一个出来,那人看来虽然并没有可批评的地方,可是也没有什么令人赞佩的优点。我就告诉他们,任用这样的人,会有负公众的期望,所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。
他们第三次推荐的人,看来是差不多了,可是还不十分理想。
于是,我对他们表示感谢之意,让他们再试一次。第四次他们所推荐的,正是我所需要的人,而对他们的协助表示感激之后,我就任用了这个人。而且,我还使他们享有任命此人的名义。趁此机会,我就对他们说,我已经做了使他们愉快的事,现在轮到他们顺从我的意见做几件事了。
我相信那些党政首脑们也乐意这样做,因为他们帮助政府进行了重大的改革,诸如选举权税法及市公务法案等。
记住,罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见,且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职位时,他使那些党政首要们真实地感觉到,这是他们所挑选的人,这是他们的意见。
长岛有一位汽车商,用了同样的方法,把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。过去,这位汽车商把一辆又一辆的汽车给那对苏格兰夫妇看,他们总是认为有毛病,不是嫌这辆颜色不合适,就是那辆的某些地方有了损坏,再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我的讲习班上听讲,便在班上申请援助。
我们建议他,别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车,要让他自己来买,也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的,那汽车商就想到那个苏格兰人,也许他喜欢这辆旧式的汽车。他打了个电话给那对夫妇,说是有个问题想请教他。
苏格兰人接到电话就来了,汽车商说:“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱,你告诉我后,我可以在交换新车时,有个准确的资料。”
苏格兰人听到这些话后,满面笑容。终于有人向他请教,有人看得起他了。他坐进车内,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:“这部车子,如果你能以300元买进,那算是你捡到便宜了。”
于是汽车商问他:“如果我以你说的数目买进这部车子,再转手卖给你要不要?”300元?当然,这是他的估价,这笔生意立刻就成交了。
一位x光仪器制造商运用同样的技巧,把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家大医院,获得了一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门,要设置一套最好的x光仪器,这事由一位l医生负责,他被那些推销员包围了,谁都说他自己的东西是最好的。
可是其中有一位制造商比较精明能干,他懂得待人处世的技巧。他写了一封信给那家医院的l医生。这封信的内容是这样的:
敝厂最近完成了一套x光仪器的研制工作。这种仪器的第一批货已运到我们的办事处,可是不敢说十分完善,所以我们想再加以改良。所以如果您能抽个时间,来我们这里参观一次,并告诉我们,如何才能使其更适合你们事业上的应用,我们将非常感激。我知道您平时工作繁忙,请您告诉我适合您的时间,我很愿意派车去接您。
l医生在我的讲习班上,说出这件事的经过:“我接到那封信后,感到很惊讶,不但出乎我的意料,同时也很高兴。从来没有x光仪器制造商会来征求我本人的意见。这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期,我每晚都很忙,可是我取消了一个约会,特地去看那套新的仪器。当时我愈看愈喜欢。
“没有任何人强迫我买,我觉得替医院购进那套仪器,完全是我的意思,我认为那套仪器很好,于是就决定买下来。”
当威尔逊在白宫时,郝斯上校对内政和外交都有很大的影响。威尔逊总统与郝斯上校商量所有重要的事。
郝斯上校用了什么方法,而能影响威尔逊总统到这种程度?幸运的是,一次偶然的机会,郝斯上校对司密斯透露了他的秘诀,而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上,引用了郝斯的话。
郝斯曾经这样说:“我认识了总统以后,渐渐地发觉,使他接受一种意见最好的办法,就是不经心地将这意见移植到他的心里,引发他的兴趣,并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果,是因为一件令人感到意外的事。
“我曾去白宫拜访他,劝他采取一项政策,而这项政策,他似乎并不十分赞同。但在数天后,在一次聚会中,我很惊讶地发现威尔逊总统说出了我的那项建议,并且表示那是他自己的意思。”
郝斯上校是否立即打断总统的话,指明那是他所提出的意见,而不是总统的意见?当然没有,郝斯上校绝不会那样做,他并不喜欢居功,只问结果。所以他让总统继续感觉到,那是他的意见,而且还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住,我们明天所要接触的人,也许就像威尔逊总统那样,所以我们要用郝斯上校的方法。
数年前,纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法得到了我的光顾。那时,我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社,打听那方面的情形,顺便请他们替我安排。
显然,我的姓名、住址已被列入一份公开的名单中,所以我立刻就接到该地存疑所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择哪一家才好。后来,有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的,住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们,自己去调查他们在野营时所受服务和供给的情形。
我很惊讶地发觉到这项名单中,有我所认识的一个人。我就打了个电话给他,打听他那次野营的情形。我有了答案后,就立即再打电话给那位野营主任,告诉他我的行程日期。虽然别家的野营主任都以真诚的服务,希望我光顾他们那里,可是只有那位野营主任,让我甘心接受了他的服务。
所以,如果你要使人信服,就要让别人觉得那是他们自己的主意。
小结:
你要影响别人而使人同意你的意见,你就要使对方觉得这是他的主意。
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